Les indicateurs de reprise dans l’immobilier sont encore timides : croissance faible, baisse du prix de la pierre et stagnation du nombre de propriétaires. Comment attirer de futurs acheteurs de plus en plus volatiles, de plus en plus exigeants?

Cibler les prospects qualifiés

Malgré une baisse du prix de la pierre (-2,3% en 2014), la croissance des ventes immobilières reste encore timide (+0.8% en 2014). Alors que certains sites enregistrent un trafic mensuel important (8.5 millions de visiteurs en mars pour le Bon coin), d’autres peinent encore à se démarquer : AnnoncesJaunes Immobilier relève seulement un trafic mensuel de 0.38 millions de visiteurs par exemple. De plus, la tendance au niveau du visitorat est à la baisse selon l’étude Médiamétrie. Ainsi, entre janvier 2014 et janvier 2015, le nombre de visiteurs est passé d’un peu plus de 2 millions de visiteurs par jour à 1.8 millions, soit une baisse de 10.76 %.

De plus, visiteurs ne rime pas toujours avec acheteurs. Ainsi, en juin 2010, seuls 8,8% des visiteurs de sites immobiliers avaient l’intention d’acheter un bien immobilier dans les 6 mois. Qualifier des prospects est donc de plus en plus difficile. De plus en plus d’acteurs se tournent donc désormais vers les moteurs de ciblage pour identifier les nouveaux comportements sur le site, les analyser et identifier les prospects les plus chauds en temps réel (comme par exemple Kaufman and Broad dans l’immobilier).

Solution e-relation client instantanée

Pour une majorité de sites immobiliers, le formulaire de contact et l’apparition de pop up représentent encore les seuls moyens de capter des prospects sur le site. Le formulaire et les pop up ont l’avantage de collecter des informations mais sont trop souvent peu utilisés car intrusifs.
Dans un monde de plus en plus dématérialisé, l’humanisation de la relation client représente un réel élément de différenciation. Que ce soit dans le bureau de vente, par téléphone, sur le site web, sur les réseaux sociaux… il faut être là au moment où le client a besoin de votre aide, comme le ferait un conseiller immobilier à l’agence. Le conseiller immobilier a donc avant tout une fonction de support et de réassurance client.

Par exemple, chez Kaufman and Broad qui utilise la solution de chat intelligente Target First, c’est plus de 15 prospects qui sont qualifiés par jour, pour la plupart de nouveaux prospects. Un seul impératif : sur les différents canaux, l’expérience client doit être identique et l’humain doit rester au coeur des échanges.

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