Comment augmenter vos ventes e-commerce grâce au marketing ?

Le marketing est un atout majeur pour booster les ventes de votre site e-commerce. Il permet de générer du trafic, des leads et convertir vos visiteurs en acheteurs. Il est donc primordial de bien exploiter ses différents leviers sur vos différents supports (sites, applications, réseaux sociaux, emailings, newsletters, chatbot, campagnes digitales, etc.) et de les intégrer au dispositif de vente global.

Nous vous présentons ci-dessous les 4 points qui sont pour nous les plus importants.

La cohérence du discours

La stratégie marketing est encore trop souvent dissociée de la stratégie de vente et du support, ce qui a plutôt tendance à desservir la stratégie globale. Selon une étude Hubspot, ce cloisonnement pourrait engendrer une perte de 10 % des revenus. La cohérence et l’expertise du discours sont donc importantes si vous voulez que les résultats de vos investissements soient à la hauteur.

Un discours cohérent en provenance des départements, rassure, mais crée aussi un univers dans lequel les visiteurs peuvent s’identifier et se sentir bien. Un pré-requis nécessaire pour déclencher chez eux l’acte d’achat.

Le comportement d’achat a changé ces dernières années. Nous avons de plus en plus affaire à des visiteurs informés, qui lorsqu’ils s’adressent aux conseillers recherchent la réassurance. Ce qu’ils obtiendront par le marketing (article de blog, emailings, newsletters, sms, etc.) doit donc être raccord avec les réponses apportées par les conseillers ou le support et inversement.

Aussi, pour que le marketing couvre les sujets rencontrés par la vente et le support, il est important que les différentes problématiques soient partagées.

Le secret d’un discours cohérent réside donc basiquement sur une bonne communication interne et le partage des compétences !

Le content marketing : Story telling*

Le marketing est donc au service de la vente et permet un gain de temps en pré-qualification des prospects avant le contact avec un conseiller, voire directement la conduite à l’achat. Il permet également de réduire le volume de contacts non qualifiés, en apportant un maximum de réponses aux questions non liées à l’achat.

Pour produire vos contenus, la première action à mener est donc bien l’identification des sujets d’intérêts de vos prospects, pour lesquels apporter une réponse.

C’est ensuite par la diffusion d’informations d’experts à travers les articles de blog, les pages de réseaux sociaux, les vidéos, les emailings, les newsletters personnalisées et tous les autres supports de communication que vous pouvez fournir des informations pertinentes et de qualité à vos visiteurs. Les amenant ainsi à accomplir les objectifs que vous aurez fixés : se rendre sur votre site, consulter vos fiches produits, passer à l’acte d’achat, remplir un formulaire, etc.

Selon votre objectif, le canal de diffusion à utiliser pourra être différent. Par exemple, pour mener à votre site vous pourrez utiliser des articles de blog, avec les bons mots clés pour être bien référencés. Pour communiquer sur vos promotions, vous emploierez plutôt l’emailing, la newsletter ou le push marketing sur votre site.

Grâce à ses contenus ciblés, personnalisés au bon moment, avec le bon canal, le marketing attire l’attention des visiteurs et les conduit à s’identifier à la marque, ses valeurs et ses produits, pour in fine accomplir les objectifs attendus.

La stratégie de prix

Baisser ses prix en échange d’un engagement du visiteur est une pratique courante en e-commerce. Ce déclencheur financier, permet de transformer un visiteur curieux en acheteur.

Les offres de réduction attirent les prospects vers votre marque. Mais attention de ne pas les utiliser à outrance, au risque de générer des inquiétudes quant à la crédibilité et la fiabilité de la marque.

Ces offres peuvent être distillées à plusieurs occasions, auprès de vos prospects, mais aussi vos clients fidèles. Elles doivent être adaptées à votre cible, si vous voulez du résultat. Un travail en amont d’analyse du comportement de votre cible est donc important.

Voici quelques exemples d’offres :

  • les frais de port offerts à l’inscription à la newsletter ou suite à un parrainage,
  • une remise à la première commande pour tout nouvel achat,
  • le cumul de points/euros fidélité à chaque achat,
  • les push commerciaux à l’abandon de panier,
  • les jeux concours,
  • etc.

Ces dispositifs contribuent eux aussi à attirer l’attention, à faire la différence avec vos concurrents et, en revêtant un aspect parfois ludique et adapté à votre cible, à privilégier votre marque.

Optimiser ses fiches produits

Un visiteur sur une fiche produit est considéré “chaud” lorsqu’il y passe un certain temps et/ou y retourne à plusieurs reprises. En plus d’attirer vos visiteurs sur vos pages produits, il faut donc aussi travailler vos fiches produits, afin qu’elles répondent aux principales questions que se pose votre cible et soient attractives.

L’univers, l’ambiance et la charte graphique doivent être cohérents avec le reste des outils de communication. Le produit doit être mis en avant graphiquement, mais aussi par son descriptif reprenant tous ses bénéfices pour le visiteur.

Pour aller encore plus loin que la “simple” mise au panier, des leviers marketing existent pour augmenter le panier de vos visiteurs.

Vous pouvez développer un sentiment de rareté ou d’urgence (édition limitée, plus que 2 exemplaires, plus que 2h avant la fin de l’offre, etc.), pour inciter à commander davantage tout de suite.

Proposez le cross selling et l’up-selling : des produits ou services similaires ou complémentaires sur la fiche du produit consulté, sur la page de résultats de recherche et/ou dans le panier inciteront également les visiteurs à se projeter avec le ou les produits, mais aussi à étoffer leur panier.

Autre levier à activer, la réassurance par l’avis d’autres acheteurs.

A vous de jouer

Vous l’aurez compris, les leviers marketing pour augmenter vos ventes sont nombreux, mais ils ne doivent pas être pensés et conçus de manière cloisonnée.

La clef d’une stratégie globale efficace réside dans la cohérence du discours auprès de la cible. Pour que les différents services en contact avec la clientèle aient un même niveau de connaissance, c’est très simple, il faut prévoir des temps ou supports dédiés à la remonté des informations entre les services ventes, support et marketing !

L’occasion aussi de partager, fédérer vos équipes et faire naître de nouvelles idées (marketing, produit et/ou innovations).

Et si vous souhaitez compléter vos supports marketing d’une solution multicanale (live chat, click to call, chatbot, et plus encore) couplée à un ciblage comportemental puissant, n’hésitez pas à nous contacter.