Les équipes commerciales “nouvelle génération” sont le prolongement immédiat des équipes marketing avec lesquelles elles collaborent intelligemment. Les actions de marketing digital conduisent à générer chaque mois des quantités importantes de leads qualifiés allant d’une 30aine pour une entreprise B2B avec un trafic d’environ 5000 VU/mois à plus de 200, si le trafic dépasse les 15 000 VU/mois.

Ils arrivent à travers différents canaux mis en place, comme :

  • les formulaires de contact des “landing pages”
  • les formulaires de contact du site web
  • les formulaires des pages partenaires
  • les formulaires de contact des plateformes d’affiliation
  • des campagnes d’emailing, de retargeting, de push marketing
  • des chats entrants
  • des web call backs
  • des chatbots
  • de messenger
  • de LinkedIn
  • des appels entrants
  • des e-mails
  • des salons professionnels et autres événements du même type

Hélas, malgré les efforts, tous ne sont pas dans la cible. Pour cette raison, dans un premier temps l’équipe d’assistants commerciaux sera en charge de qualifier ou de disqualifier les leads entrants sur des critères objectifs que sont par exemple :

  • la taille de l’entreprise en terme d’effectif
  • le Chiffre d’affaires
  • la nature de la problématique
  • l’urgence du projet
  • etc.

A l’issu de ce premier filtre, les leads restants sont soumis aux commerciaux en charge de les convertir en clients. Ils ont d’ailleurs le droit d’accepter ou de refuser.

Très souvent, un système de commissions les récompense.

Cela construit une relation gagnant/gagnant visant à atteindre des objectifs de qualité et pas de quantité.

Cette première étape est l’occasion de mettre à jour les bases de données et de redéfinir les “personna”. Pour ceux qui utilisent des CRM comme Salesforce par exemple, chaque compte reçoit un  statut de nurturing, selon sa chaleur et son historique avec votre entreprise.

Entendez par “personna”, le ou les portraits robots de vos clients, dans un monde idéal.

Dans un second temps, l’action commerciale consiste à poursuivre le travail de qualification et franchir ainsi les étapes suivantes :

  1. Pré-qualification
  2. Qualification
  3. Validation des besoins
  4. Proposition commerciale
  5. Négociation
  6. Conclusion

Ici, encore, on retrouve un processus par étapes, qu’il convient de respecter, pour donner du sens et de la valeur à chacune d’entre elles.

A quoi bon gaspiller du temps, de part et d’autre, si au final, les intérêts ne convergent pas. Une demande trop vague, trop floue, trop prématurée risque de conduire à un échec. L’enjeu est de bien positionner le curseur en ce qui concerne la maturité du projet. Sommes-nous au stade de l’évangélisation du prospect ? et sommes-nous au stade de le convertir en client ?

En effet, les ressources humaines sont insuffisantes pour confier aux équipes commerciales ce travail d’évangélisation. Les solutions de marketing automation et de lead nurturing sont conçues pour cela.

Le travail de qualification doit permettre au prospect de se poser les bonnes questions, d’être convaincu de la réalité de sa problématique, et de la nécessité de la résoudre. Ce travail d’analyse du contexte et de la problématique conduisent à analyser la solution vendue par vos commerciaux sous le bon angle, et pas uniquement celui du prix. En d’autres termes, le prospect doit se demander si oui ou non VOTRE solution sera capable de résoudre SON problème !

C’est bien de cela dont il s’agit en 2019, 100% des achats sont réfléchis, pensés et justifiés. Il appartient aussi au prospect d’identifier quels seront les indicateurs pour mesurer le ROI.

Si nous devions imager l’ensemble du processus, il s’agira de représenter un entonnoir qui filtre petit à petit les leads. Le risque dans tout cela est finalement de passer à côté des bons questionnements côté prospect. A l’extrême, si le processus est bien fait, le prospect doit réclamer avec force un devis, et le vendeur de le pousser dans ses retranchements, en lui demandant pourquoi ne pas choisir une solution concurrente. Et là, de s’entendre dire, que seule votre solution répond en tous points à sa problématique, et bien au delà.

L’acte de vente 2.0 est une opération gagnant / gagnant, l’équipe commerciale doit être organisée pour réussir à conclure des affaires dans des cycles les plus courts possibles.

Une fois la vente finalisée, une troisième strate de l’équipe commerciale prend le relais, pour fidéliser et accomplir des ventes complémentaires. Leur rôle est important si on considère qu’un véritable client, c’est un client qui passe commande une deuxième fois, preuve que sa satisfaction est totale.

Cette équipe est aussi extrêmement précieuse pour le département marketing, car elle remonte des informations qui vont aider à l’amélioration des produits et des services.

Pour conclure, l’organisation commerciale idéale est construite autour de processus clairement définis. Les informations circulent et bouclent avec le département marketing, qui se nourrit de tout ce que les commerciaux auront appris. Enfin, il faut adapter les organisations aux ressources, et dans les équipes plus restreintes en terme de taille, il n’est pas choquant de voir les commerciaux aussi en charge de la fidélisation et de la vente complémentaire.

Essai gratuit
Target First